【创建进行时②】郭猛支行红色网点创建专栏丨三把“金钥匙”解锁种养殖客群营销路径

　　自红色网点创建以来，郭猛支行坚持以高质量党建引领业务高质量发展，围绕乡镇产业特色，重点抓好种养殖客群营销服务，三把“金钥匙”解锁种养殖客群营销服务路径。自红色网点创建以来，支行种养殖贷款授信9户，金额480万元，其中用信3户，金额180万元。

　　获客“金钥匙”——双线并轨精准触达。郭猛镇共有各类家庭农场48家，经营面积达2.2万亩，这些家庭农场涵盖了粮食、草莓、葡萄、园艺、水产等多个种养殖领域，带动了农民增收和乡村振兴，资金需求也比较旺盛。一方面，加强政银合作。在郭猛镇政府的大力支持下，支行获取各村居《土地流转明细表》《种养殖大户情况表》等台账信息，从源头掌握关键信息。目前已经完成明朗、护西、新跃等6个村组台账信息收集、电话预约和初步走访工作，收集整理种养殖户信息86条。另一方面，注重以客获客。针对种养殖户产业和经营特色，郭猛支行高度重视同行转介工作，首次拜访新客户时，邀请熟悉的存量客户电话引荐，以客带客，以客引客，有效提高营销成功率。

　　活客“金钥匙”——补课寻找情感共鸣。郭猛支行在岗员工10人，其中85后、90后和00后5人，平均年龄38岁，是一支战斗力极强的生力军。但对90后、00后而言，在农村生活和工作的经历较少，对种养殖户的产业了解不多。为此，郭猛支行在拜访客户前，要求员工提前做好功课，主动到当地农技站、种子公司、农业研究所等“补课”，详细了解不同类型种养殖领域的产业情况。同时，积极与政府部门联合筹备，拟在近期开展农技知识和金融知识辅导培训，拉近与种养殖客群的距离。

　　留客“金钥匙”——围绕客户找产品。面对他行竞争，郭猛支行始终坚持“围绕客户找产品”的理念，提高客户粘度和产能贡献度。一是“知己”。郭猛支行定期组织信贷业务培训辅导，客户经理轮流授课，全员参与，共同学习，无论是客户经理还是柜面员工，对行内拳头信贷产品做到了如指掌。目前累计开展“信贷课堂”32期。二是“多变”。针对不同类型的客户，挖掘客户的需求，寻找合作的角度，匹配不同类型的信贷产品和其他金融服务，做到灵活多变，组合营销。用贷款、信用卡、理财等多产品为客户提供综合服务。三要“跟进”。持续跟进反馈，是营销成功与否的关键。种养殖客群相对“慢热”，特别是春耕备耕、夏粮收购、秋冬收获等，资金需求具有一定的时间性。郭猛支行要求不做“一锤子买卖”，对于首次拜访没有明确抵触情绪的客户，每户保证三至四次电话或上门回访，持续做好回访和跟踪服务。