拓宽电子渠道 推广家庭金融

――营业部家庭金融产品推广纪实

当前农村支行轰轰烈烈地开展“农务通”营销工作，营业部也不甘落后，按照总行党委的要求，全面开展家庭金融营销工作。截止8 月31日 ，营业部手机银行比二季度新增507户，增幅全行第一；电费签约数比基数增加1158户，在市区网点增幅排名第一。成绩的取得，离不开营业部全体员工的努力和奋斗，现就营业部开展家庭金融工作作相关介绍。

选取目标小区，集中营销

二季度总行开展水电费签约工作后，营业部迅速召开会议，落实部署水电费签约任务。选取潜在客户较多的小区，抽调人员，利用移动终端，现场开卡完成水电费签约。营业部最先选取的目标小区是开发区中舍花园二期工程。该小区多为拆迁安置房，刚刚交房，业主多数为当地农民，基本都有涉农补贴存折，很适合集中办理水电费签约工作。通过和小区物业的沟通，取得业主联系方式，挨家挨户打电话通知业主到物业领取水卡和电卡，并现场办理签约。为了更好地完成签约工作，营销人员调整工作时间，尽量与业主的上下班时间错开，方便业主前来办理水电费签约。早上7点到小区设点宣传，很多上班的、买菜的、送小孩上学的居民纷纷前来签约水电费。晚上延长营销时间，晚饭后散步的、跳广场舞的居民也能了解签约详情。

选取目标客户，组合营销

市区居民大多数水电费都已经在他行代扣，单独营销水电费代扣业务，难度比较大。因此营业部在宣传营销时，针对不同客户群体的特征，宣传的侧重点也不同。针对小区居民突出宣传我行银行卡免年费、免小额账户管理费、免信息服务费等特点；针对年轻客户群体，重点宣传持我行银行卡周末到中影、横店、中南城等影院可以6元看电影；针对个体经营户重点宣传手机银行办理免费、跨行转账免手续费等优势；针对对公优质客户，重点宣传我行理财产品收益高、风险低；针对提前支取存单的客户，重点宣传我行四通贷款和住房按揭贷款。银行卡、水电费代扣、电信缴费、手机银行、理财产品组合营销，以贷引存，抓住客户的年龄和特点展开针对性营销工作，增强客户对我行产品的依赖度，实现单服务向全服务的成功转型。

任务落实分解，激励营销

人员安排上我部采取两人一组，每周一轮换的方式，所有人都要外出签约。把水电费、有线电视、手机银行等家庭金融产品营销任务落实分解到每一位员工，与绩效挂钩，激发员工的积极性，充分发挥团队的力量。围绕每人每个工作日拓展1户手机银行的目标，认真做好推进、督查工作。为了促进员工完成任务目标，我部安排专人每天统计所有员工营销业绩。每天晨会所有员工逐个汇报上日营销实绩，当日营销预约客户数，连续两日无营销实绩的，晨会进行通报。利用营业部的QQ群，每天公布营销图片，对于“战绩”较好的小组，通过派发红包的形式加油鼓劲。柜员将营销重点放在柜面客户、存量客户和主要社会关系，客户经理重点向贷款客户营销，从现实客户逐步发展为我行成熟客户。

为了提高签约效果，营业部事先就在小区每一个单元张贴海报，告知业主我行现场签约活动日期、签约地点和经办人员电话等内容，让小区客户早知道。通过一个多月的时间，营业部先后在中舍花园、钱江方洲、奥景华府、城中一号公馆、宏图伟厦等小区进行现场签约。营业部正通过优质的服务、采用便捷的渠道，牢牢把握现有客户资源，大力拓展潜在客户，通过家庭金融产品增强市区支行市场占有率。